Почему нельзя узнать цену на квартиру, посмотрев такие же на «Авито» и «Циане»?
Эти сайты являются рекламными, и мы видим там цену объектов, которые еще не проданы. Рекламный портал работает так: он берет деньги за объявление, и его задача - чтобы у продавца раздался звонок и кто-то записался на показ. На этом портале свою работу завершил. В случае если объявление висит до сих пор, это означает что человек не продал и пока рекламирует квартиру.
Порталы позволяют увидеть, сколько объявление находится на рынке. Если вы пойдёте на разные объекты, то обнаружится что половину квартир продают по заградительной цене, то есть значительно выше реальной стоимости. В случае развода супруги ушли из дома, муж ушел из дома и говорит бывшей жене: «Выдели мне долю в трешке. Сама переедешь в двушку, стоимость доли себе заберу на первоначальный взнос по ипотеке». А она не хочет никуда уезжать, и выставляет объявления по завышенной цене. Но боится того, что найдется покупатель.
Как мы делили ипотечную квартиру после развода
Многое из тех квартир, которые мы видим на «Циане» в элитном сегменте, одновременно стоят и у базы аренды, и у базы продажи. Это значит, что у владельцев нет четкой цели, они даже не понимают, хотят ли они продать или купить. Для аренды он выставляет завышенную цену, так как боится, что его элитное жилье будет загажено. И ведь есть люди, которые снимают такие дорогие квартиры.
Существующая цена в объявлениях на портале не всегда соответствует реальной стоимости. В моей недавней практике был случай, когда один из объектов провисел на портале всего 17 часов. Покупатель внёс аванс в 17 часов. Какие шансы, что обычный человек ежедневно посещает сайты объявлений и увидит там этот объект?
Какие есть доказательства манипуляций ценами?
Пример. В Москва квартира, с нестандартной планировкой. Владелец квартиры проживает на территории Канады, поэтому попросил нас её оценить и продать. А как ее оценишь в Москве, если кругом одни типовые панельные дома и… аналогов во всей Москве нет?
По сути, начали с цены государства. Взяли кадастровую стоимость и опубликовали предложение. Какое же было наше удивление, когда через две недели появилось объявление о продаже квартиры в этом же доме с той же ценой за квадратный метр, что и у нас. То есть мы фактически взяли цену от балды и создали тренд!
И это проблема не рынка недвижимости, а в целом общества: «Если сосед так поступает, то он не дурак». Но люди ошибаются - нельзя действовать как большинство.
Из половины объявлений половина – это фейк. Например, в Сочи 70% фейковых объявлений. Эти квартиры просто не существуют в природе, а сторонние покупатели и журналисты делают вывод, что вот такие цены в Сочи! Почему фейки нужны? В то же время они звонят риелторам и в целом «разогревают» рынок, поэтому люди делают выводы о ценах по ненастоящим объявлениям.
Как определить реальную цену для продажи жилья?
Только один способ - «щупать» рынок. Через каждые три-четыре дня менять цену и смотреть на реакцию. И тут же посыпались звонки – значит, цена стала интересной покупателям.
Во многих городах не показывают объект в день звонка, а на сайтах можно только записаться на показ. В какой момент мы приняли решение о том, что продавец обязан продавать жилье за деньги, указанные на портале? А портал – это просто инструмент, чтобы «пощупывать» ликвидность.
Звонки прекратились – поднимаем цену; звонки возобновились – ждем или снижаем. В течение трех-четырех недель можно оценить стоимость объекта. Это и есть работа риелтора, а не в том, чтобы бездумно брать цену, которую предлагает собственник, и по ней продавать.
Избежать бюрократии и сохранить нервы: почему покупать и продавать квартиру с риелтором?
Как правило, цена за продажу вносится из архива реальных сделок. В настоящее время это возможно только через «Домклик», там любой человек может посмотреть на стоимость квартиры по совершенным сделкам. Также это портал Сбербанка: банк сам выдает ипотеку, оценивает квартиры самостоятельно. Поэтому у него есть все данные для архива. А минус заключается в том, что это портал только Сбербанка и сделки по другим банкам там не видно.
Как на стоимость жилья влияет ремонт, особенности планировки и вид из окна?
С помощью цены квартиры невозможно выделить стоимость особенностей планировки, красивых видов из окон и ремонта.
Мне приходится консультировать застройщиков, и они тоже задают этот вопрос. На кофейной гуще гадают. Вся разница между этажами и видами у застройщиков не имеет никакого обоснования, цена взята из ниоткуда.
Застройщики говорят о динамическом ценовом уровне. Так же, в доме восемь видов планировок и десять этажей; различные виды. Затем берется вторая порция квартир - и уже известно, что они не будут проданы по оптимальной цене. Затем их вбрасывают и смотрят на реакцию. Следующую порцию вбрасывают уже с помощью этой реакции. Такова и вся динамическая цена.
Все мечты разработчиков, что можно собрать цену на основе больших данных и сконфигурировать ее по различным параметрам - это фантазии. И еще раз повторюсь: только прощупывание.
Как вести переговоры о цене квартиры?
В России считается, что торг – это личное оскорбление. Нет культуры торговли, зато есть культура хамства. А идет эта мысль от того, что «Циан» - это «wildberries», а «Авито» - то же самое, что «wildberries». Но «wildberries» - это товарная полка, в ней продаются товары по указанной цене. Квартира – это не холодильник, за нее можно и нужно торговаться.
Главное место в работе агента занимает ценовой торг. После просмотра объекта риэлтер приступает к работе. А когда человек спрашивает меня о возможности торговли, то я делаю вывод,что он ничего не понимает. А на портале собственник предлагает цену в 20 миллионов рублей. Агенту покупателя отвечают: «Мы готовы купить эту вещь за 18 миллионов рублей, потому что вот это и это». Задумайтесь над этим. Торг идет на миллионы, а не на 50 тысяч рублей. Даже если бы квартира была дешевле, вилка торга все равно была бы широкой.
Недавно у нас была сделка: дисконт 900 000 Р при комиссии 400 000 Р. То есть покупатель получил выгоду 500 000 рублей. Агенты для этого и нанимают: держать оборону, если нужно продать жилье, и максимально отторговываться вниз, если вы хотите купить жилье.
Есть целый набор приемов, как вести торги, и они описаны в наших книгах. Самое главное - не критиковать чужую квартиру. Самая распространенная ошибка неподготовленных переговорщиков: приходят и начинают придираться, мол вот здесь обои отклеились, а там ламинат вздыбился. И это неинтересно, и неэффективно, и просто неприятно. Вместо сделки получается конфликт, и обе стороны расстаются недовольными.
Профессионал апеллирует к другому. Например, если покупатель готов погасить ипотеку продавца - это серьезно: покупатель берет на себя риск, а значит, имеет право просить о скидке.
Можно ли предугадать, какие квартиры будут дешеветь, а какие — дорожать?
Если вы хотите, чтобы вас заметили, то в краткосрочной перспективе вам необходимо идти вслед за толпой. Если толпа ожидает, что цены будут повышаться, то они будут повышаться, а если нет, то и не будет. Покупатели не решаются на разумный шаг, они принимают решение спонтанно.
В 90% случаев недвижимость перекладывают в недвижимость, то есть только 10% могут взять деньги из недвижимости и начать с ними работать. В этом случае, это будет более рискованно. В этом случае все участники процесса, кроме застройщиков - одновременно продавцы и покупатели. Если продавец уверен, что цена будет падать, то рано или поздно он ее снижает и на свои объекты.
Поведение. Это вопрос поведения. Такую вещь изучает поведенческая экономика, и она утверждает, что многие рынки формируются на настроении толпы. А если все верят, что надо покупать квартиры именно в Дубае, то бессмысленно что-то объяснять. Люди верили, что надо брать квартиры в Турции, и их тоже не остановило. После землетрясения в феврале-2023 года выяснилось, что турецкие дома не выдерживают критики.
А есть такая молитва - «Символ веры». Цена является символом веры. И если люди верят в то, что ее растет, то она растет. Если верят, что падает, то падает. Нет другого объяснения.
Стоит ли инвестировать в недвижимость, когда вокруг хаос?
То есть это зависит от задачи. При инвестировании в недвижимость со спланированной спекулятивной целью лучше забыть. Для коротких спекуляций есть множество более ликвидных инструментов: акции, облигации и криптовалюта. За скидкой от застройщика, чтобы потом перепродать квартиру по уступке, - не самая разумная схема заработка.
В 2023 году стоит приобретать только уже готовую недвижимость. Но нужно развести по разным углам инвесторов-перекупщиков и людей, которые хотят жить в квартирах. В случае, если человеку или его детям нужно жилье, покупать квартиру однозначно стоит. И неважно, хаос вокруг или нет.
Что не так с первичкой?
Застройщики играют с ценой и вводя в заблуждение покупателей. Иногда цены растут, а объемы продаж падают. Застройщики намеренно завышают цены, а потом предоставляют дисконт - на ухо шепотом в отделении продаж.
Сейчас они предлагают не жилье, но финансовый продукт. Пока нет дома и они приглашают инвесторов. На самом деле люди от бедности просто перепутали и приняли за норму - покупать то, чего они не знали. Но в данный момент ситуация сильно изменилась, так как новостройка стоит очень дорого, чем вторичка. В чем смысл покупки кота в мешке?
Какая ликвидность жилья в регионах?
Мне известно о том, что во многих городах численность населения сокращается, новые дома стоят пустыми или их вовсе не строят. В городе, где население очень мало, а также в случае, если город находится в очень депрессивном регионе, ликвидность оценить невозможно. Нужно было раньше думать, что первым бежать оттуда. У нас много таких - это Воркута. Норильск рано или поздно таким станет, когда иссякнут месторождения никелевого или цена на него упадет. Многие люди считают, что недвижимость не должна быть вечной, но это не так.
Существуют другие примеры. Наш народ слишком избирательно мыслит в одной Москве, Санкт-Петербурге и Сочи. По темпам роста рынка жилья Сочи проигрывает Светлогорску. В столице огромное множество проблемной недвижимости, половина башен «Москва Сити» - это банкроты. А сейчас по темпам роста цена в Москве за пределами первых 15 городов.
Но цены в Челябинске растут: ВПК работает в три смены, люди имеют деньги и работу. Им дают льготные ипотеки и отсрочки для армии. Они в этом городе чувствуют надежду, и они понимают, что пока они работают здесь, могут брать кредиты и жить, несмотря на плохую экологию.
Следовательно, считать Москву как центр рынка недвижимости неправильно. Регионы являются индикаторами изменения настроения на рынке недвижимости.
Информация взята из статьи Сергея Смирнова
Комментарии (0)